Перевод с должности коммерческого директора холдинга. Компания: лидер рынка России, Украины, Казахстана. Общий контур – 500+ сотрудников. Сегменты: BtB, BtG (объектные поставки для застройщиков, проектных и инженерных организаций, промпредприятий), BtC (e-com, маркетплейсы, салоны). Я управлял показателями: - База: ВП, EBITDA, ЧП, ОПУ, Бюджет предприятия, ДДС, - База 2: ДЗ-ПДЗ, ФОТ/ВП, - Для бюджета: CAPEX, OPEX - Склад: оборачиваемость, ABC/XYZ, мин.-макс., НТО, прогноз спроса, планирование заказов, оборачиваемости и наличия товара по складам и регионам - Реклама, маркетинг, воронки: ДРР, LTV, CTR по этапам воронок, средний чек, SLA по воронке, NPS, OTIF, РНП (сквозная аналитика для WB), ROMI по рекламным кампаниям (от маржа - синтетика), доля на полке - выстраивал единый цифровой контур (CRM, ERP/1С, WMS, BI, электронный документооборот, контроль полевых команд) Зона ответственности - Формирование и реализация плана исполнения: операционная стратегия холдинга, план выручки и маржинальности по портфелю объектных и корпоративных проектов (BtB/BtG), контроль исполнения на уровне KPI и управленческой отчетности. - Управление контуром исполнения: складская и транспортная логистика, back-office, ИТ-контур, поддержка объектных продаж; 5 руководителей в прямом подчинении, более 500 сотрудников в функциональном контуре. - Организация системы регулярного менеджмента и отчётности: регламенты, стандарты, циклы совещаний, управленческие отчёты для акционеров (P&L, исполнение бюджета, CAPEX, эффективность проектов). - Взаимодействие с ключевыми корпоративными заказчиками (крупные девелоперы, промышленная переработка, компании с госучастием) на этапе исполнения контрактов: сроки, качество, бюджет, претензионная работа. - Формирование и развитие команды исполнения: настройка оргструктуры, распределение ролей, разработка мотивации для руководителей и ключевых специалистов, привязка вознаграждения к исполнению планов реализации. Ключевые результаты - Проведена систематизация и реинжиниринг бизнес-процессов компании: описаны и оптимизированы ключевые цепочки «продажи → исполнение → логистика → финансовый результат», внедрены стандарты работы для команды продаж и исполнения (более 20 показателей по воронке и постпродажному сопровождению). - Построен цифровой контур управления исполнением: внедрены CRM, система постановки и контроля задач и полевой модуль для удалённых команд; реализовано ячеистое складское хранение, штрих-кодирование остатков и система отгрузки Kanban. Подготовлена структура данных для перехода на платформу Terrasoft. - Разработаны и внедрены новые формы автоматизированной управленческой отчётности по проектам и подразделениям; зафиксированы коммерческие условия работы с контрагентами, внедрена новая система договоров и работы с ДЗ/ПДЗ (снижение рисков и повышение управляемости портфеля контрактов). - Внедрён новый подход к бюджетированию CAPEX и ключевых костов (ФОТ, маркетинг), система контроллинга, перестроена политика экономической и ИТ-безопасности, обновлена учётная политика (единая система счетов, детализированные статьи затрат). - За счёт цифровизации и выстраивания процессов исполнения на 15–30% повышена производительность продающего персонала, все «убыточные» сотрудники выведены в плюс по показателю ФОТ/ВП уже на 2-й месяц, остановлено падение маржи и проведена ребалансировка клиентских баз. Основной функционал - Формирование и реализация операционной стратегии и плана исполнения: увязка планов продаж, производства, логистики и CAPEX с бюджетом компании. - Внедрение комплексной системы управленческих показателей по блокам: продажи, исполнение, логистика, финансы; разработка сквозных KPI для руководителей подразделений. - Аудит и оптимизация процессов исполнения проектов: регламенты взаимодействия между производством, складом, логистикой, коммерческим блоком и маркетингом; сокращение времени цикла исполнения. - Формирование оргструктуры и команды отдела исполнения/операционного блока: штатное расписание, зоны ответственности, система мотивации, запуск регулярного менеджмента (планёрки, отчётные сессии). - Разработка и сопровождение договорных схем (оферты, поставки, агентские договоры), стандартизация условий работы с контрагентами и контроль финансовой дисциплины (ДЗ/ПДЗ). - Управление CAPEX и основными средствами: инвестиции в склады, логистику, ИТ-инфраструктуру, контроль окупаемости и эффективности затрат. - Работа с руководителями и ключевыми экспертами: подбор, развитие, мотивация, выстраивание культуры ответственности за результат исполнения контрактов и проектов.

Компания - Лидер на рынке России, Украины, Казахстана. 9 человек в прямом подчинении, всего более 500. Сфера компании: производство, обработка, дистрибуция кварцевого и акрилового камня, крупно-листовой керамики (строительные, отделочные материалы, продукты переработки). Дистрибуция материалов (ВЭД) из Китая, Кореи, Израиля. Сегменты: BtB, BtG. Работаем с крупными застройщиками (внутренняя отделка, вент. фасады НВФ), проектными организациями, дизайнерскими и архитектурными бюро, промышленными предприятиями по переработке нашей продукции. Дистрибуция материалов (филиальная и дилерская сеть) на рынке России, Украины, Казахстана. BtC: e-com, маркетплейсы, салоны (собственные перерабатывающие мощности). Обязанности: полная ответственность за бизнес (определение стратегии, бюджетирование, достижение финансовых результатов, увеличение доли рынка, сохранение и развитие кадров, вложения в ОС, безопасность), отчетность перед акционерами. Общий итог работы: - Успешная реализация стратегии компании для занятия лидирующих позиций на рынке СНГ. Рост выручки в 2,26 раза, рост доходности бизнеса по ЧП в 2 раза за последние 3 года. - Открыты 3 торговых отделения со складами (всего 7) в регионах, открыты 10 региональных представительств. Значительно увеличена штатная численность персонала (в 1,5 раза). - Внедрены 4 новых продуктовых линейки (Китай, Италия, РФ). Заключен контракт с KERAMA MARAZZI. Входим 5-ку лидеров в РФ по продажам на объекты строительства. - С нуля сформирован и запущен, приносит прибыль отдел объектных продаж BtB по работе с застройщиками. Отдел масштабирован на СПб и Екат. (+10-12% ЧП компании). 1 Руководитель СБЕ + 3 РОП + 11 КАМов. - Лично мной заключены контракты BtG: Газпром, Московский метрополитен. - Лично мной заключены контракты с крупнейшими BtB обработчиками материала в РФ (фабрики): КФ "Мария", "Кухни-сити", "Стильные кухни", "Лигрон", МрДорс. Проведены успешные переговоры с ИКЕА. Основной функционал: - разработка и контроль реализации стратегии, планов продаж для занятия лидирующих позиций на рынке; - анализ структуры прибыли и рентабельности, повышение рентабельности бизнеса, бюджетирование, контроль ДЗ/ПДЗ; - управление коммерческой службой компании (формирование структуры и команды, планирование работы, постановка целей, контроль результатов, разработка мотивационных схем, разработка сквозных KPI, организация обучения); - обеспечение эффективных маркетинговых коммуникаций: анализ емкости рынка, конкурентной среды, выявление продуктовых ниш как центров прибыли, оценка их потенциала, оценка каналов продаж, разработка средств коммуникации по сегментам клиентов, оценка источников трафика и воронок, оптимизация маркетингового бюджета; - прогноз закупок (ВЭД), контроль неликвидов, оборачиваемости, ценовая политика; - обеспечение собственных производственных и перерабатывающих мощностей заказами. Плотное взаимодействие с собственными производственными подразделениями. Продажа неликвидов, брака; - личные активные переговоры с BtB клиентами, заключение сделок; - весь комплекс работ по продакт-менеджменту, работа с ассортиментными матрицами, ценообразование; - вывод на рынок новых продуктов (формирование портфеля, организация продвижения); - управление службой маркетинга (сервисы e-com, образцы, PR, SMM, выставки); - мотивация сотрудников, работа с ТОПами, подбор и адаптация.

Крупнейшая в РФ структура по дистрибуции строительных материалов в промышленном сегменте. 65% бизнеса компании. 670 человек в прямом и функциональном подчинении, всего более 1200. Полная ответственность за коммерческий блок компании и доходную часть бюджета. Общий итог работы: Возвращен управленческий контроль над бизнесом, операционные показатели выведены в плюсовую зону. Создана стабильная оргструктура, прекращен отток персонала. Увеличена доля присутствия в нетрадиционных сегментах продаж (дистрибуция +14,5%, Проф + 9,7%). Внедрена CRM, сквозная аналитика, корпоративный портал. Оптимизирована товаропроводящая цепочка (сэкономлено до 90М руб в год). Пересмотрена и внедрена новая программа лояльности для постоянных клиентов. - управление бизнесом с постоянно увеличивающимся товарооборотом. Стабильный рост управляемого товарооборота: от 10 млрд. рублей в год; - значительный опыт управления операционной деятельностью в сегментах продаж: промышленный ПГС, профессиональный, дистрибуция, розничный; - управление 58 бизнес-единицами (региональными отделениями: опт/розница). Осуществление планов по региональной экспансии; - определение и реализация стратегии по развитию компании, разработка и защита стратегических инициатив, перестроение системы продаж под сегментную/матричную модель управления; - перестроил организационную структуру дивизиона под централизованное управление логистикой, маркетингом, ассортиментом/закупками. Развитие технологии call-центра (120 сотрудников); - управление персоналом. Реструктуризация команды. Обучение команды, внедрение стандартов продаж, внедрение системы регулярного менеджмента, рейтинги персонала. Значительный опыт управления людьми. Постоянное увеличение команды (в прямом и функциональном подчинении): 670 человек. Всего: более 1200 человек; - управление бизнесом с постоянно увеличивающимся товарооборотом. Стабильный рост управляемого товарооборота: от 10 млрд. рублей в год; - управление финансами: бюджетирование, планирование, отчётность; - обеспечение исполнения бюджетов (БДР, БДДС, EBITDA), финансового планирования, ценообразования; - реализация проекта по переходу подотчетных бизнес-подразделений на новую систему оплаты труда (должностные обязанности, целевые KPI должности, бюджет); - разработка и внедрение систем автоматического (алгоритмического) ценообразования, управления товарными запасами = 2500-3000 SKU (всего более 20 000 тыс. SKU), формирования плановой себестоимости и минимальной цены продажи; - определение/разработка/обоснование прогнозов продаж (методы аппроксимации, по среднесписочной, по емкости рынка, консенсус-планирование) и контроль за исполнением планов продаж бизнес-структурами; - оцифровка бизнеса. Внедрение CRM, корпоративного портала, сквозной аналитики; - управление интернет-торговлей и управление интернет-платформой. Управление e-commerce бизнесом компании.

Производство и продажа искусственного облицовочного камня, декоративных изделий из бетона, гипса, вентилируемых фасадов из камня. Лидер на рынке Европы. 10 человек в прямом подчинении, всего более 400 Общий итог работы: - Бизнес развивался «с нуля». За 10 лет компания под моим руководством стала крупнейшим европейским производителем и недосягаемым лидером в РФ. Бренд №1 в своем сегменте. Объемы продаж в сумме составляют продажи 3-х ближайших конкурентов. - Единственный экспортер продукции в РФ. - Выведен и стал монополистом на рынке новый вид продукции/бренд гипсовой плитки «Monte Alba». - Обеспечен стабильный рост доходности компании на 15-18% в год к предыдущему году. - Обеспечена финансовая и управленческая безопасность, стабильность развития. - Обеспечена устойчивость оргструктуры, вовлеченность персонала в процесс прибылеобразования, регламентированы основные бизнес-процессы. - Основой бизнеса стало долгосрочное сотрудничество с крупными сетями: OBI, Leroy Merlin, Castorama, Максидом, ТехноНиколь всего более 10 сетей и строительными компаниями: Инком-недвижимость, Конти, Миракс-групп, Re group, ПИК, Sawatzky и др. - Стратегическое планирование и оперативное управление деятельностью. Лидеры в РФ за 6 лет с нуля; - Разработка и внедрение маркетинговой, рекламной, брендовой политики. Бренд №1; - Поиск новых ниш, расчет эффективности, достижение лидерства в новых товарных нишах (гипсовая продукция, вентилируемые фасады); - Разработка стратегии «тотального доминирования» и отстройки от конкурентов; - Поддержка здоровой атмосферы в коллективе, лидерство, наставничество; - Организация экспорта продукции в страны ЕС; - Реализация годовых планов по продажам, валовой выручке, доходности; - Анализ бизнес-процессов, реорганизация компании, функциональный мониторинг; - Подбор кадров. Разработка и внедрение системы мотивации; - Отладка процессов взаимодействия с производственной компанией; - Ценовая стратегия, ассортиментная политика: контроль остатков, рабочей номенклатуры. Рост продаж по годам: +25-30%, рост доходности бизнеса: +18-20% в год от предыдущего года; - Унификация отчетности. Анализ продаж, подготовка планов; - Переговорный процесс (успешно проведены переговоры с поставщиками сопутствующих товаров, с сетями гипермаркетов OBI, Leroy Merlin, Castorama, Максидом, ТехноНиколь всего более 10 сетей), организация переговоров и успешное сотрудничество с крупнейшими застройщиками (Инком-недвижимость, Конти, Миракс-групп, Re group, ПИК, Sawatzky) представление интересов компании в административных структурах.

Производство и продажа искусственного облицовочного камня). Лидер на рынке РФ. Общий итог работы: За 3 года компания превратилась из среднего производителя в лидера отрасли по объемам продаж и производства. Бренд-лидер в своей отрасли. Внедрена система учета, контроля остатков, отчетности. Расширен штат компании. Разработана и внедрена новая система мотивации. Внедрена безопасная схема финансовых потоков.