На текущей позиции отвечаю за операционную эффективность отдела продаж, ИО руководителя функции Performance management: - Долгосрочное развитие направления по управлению результативностью Отдела Продаж, учитывая рыночные условия, конкурентную среду и лучшие практики на рынке для улучшения результатов бизнеса. - Развитие системы оценки результативности, ключевые приоритеты и показатели, а также осуществлять расчет целей для Отдела Продаж MW и Партнеров, направленных на достижения целей организации. - Лидирование организацию и повышение эффективности процесса управления результативностью Отдела Продаж для улучшения представленности и повышения продаж: организация встреч для принятия решений и их успешной имплементации командой Отдела Продаж, развитие эффективности мониторинга результатов по ключевым показателям, качества анализа и повышение ценности рекомендаций к действиям для бизнеса. - Совместно с техническими командами управление разработкой и развитием цифровых продуктов и отчетности, направленных на повышение эффективности работы отдела продаж и результатов по ключевым показателям. - Разработка и лидирование программ, направленныx на повышение результатов работы Отдела Продаж. - Организация аналитических проектов, направленные на поиск источников роста, включающих изменение динамики по качественным показателям, оценка активностей с разработкой и реализацией предложений, направленных на рост объёма продаж, улучшения представленности и с рекомендациями по потенциалу в ключевых показателях. - Лидирование мотивационных программ (Incentive mix): адаптация структуры и дизайна программы в условиях меняющегося внешнего и внутреннего бизнес контекста, повышение эффективности программы для сотрудников Отдела Продаж, создание дополнительных инструментов для поддержки в выполнении целей и прозрачной оценки текущей результативности и потенциала. - Управление KPIs физической представленности на уровне организации (end to end) - Организация процесса прогнозирования продаж. Разработка и внедрение решений, направленных и повышение качества прогноза продаж и эффективности процесса. - Обеспечение эффективности внутренних коммуникаций в отделе продаж. - Разработка, развитие и внедрение приоритетов отдела продаж, основанных на портфельной стратегии, определение ключевых эффективности, амбиций роста в физических KPIs представленности. - Формирование матрицы годовых функциональных целей отдела продаж, интеграция в годовой план оценки результативности сотрудников. - Создание и внедрение методологии и критериев оценки эффективности отдела продаж/сотрудников отдела в соответствии со стратегией компании MW.

· Управление продажами и представленностью брендов (4 bln. Net Sales), обеспечение лучших показателей продаж (NA + Top RKA). · Развитие канала современной розницы и внедрение стратегии Route to Merket на территории Московского региона. · Business Development инициативы: разработаны и реализованы 3 трансформационных проекта, которые приняты на уровне страны и стали частью национальной стратеги развития Route to Market в части эффективного покрытия. · Структурные изменения и стратегия развития персонала (Succession pipeline) в Московском регионе. · Обеспечение роста доли рынка, через превосходство в реализации продуктовых активации и росте дистрибуции и представленности Core ассортимента. · Интеграция нового подхода к оценке performance полевых команд, внедрен на уровне Московского региона. · Переговоры с Macro Region X5 о дополнительных объявлениях и промо (> 50 mln. Net Sales Incremental).

Структура: 35 сотрудников, 6 менеджеров, и 6 филиалов дистрибьютора. Высокие результаты работы достигнуты благодаря комплексному развитию территорий, достижению KPI Торгового маркетинга и дистрибуции, трансформации R2M модели, перехода с оптовой торговли на развитие системы прямых продаж дистрибьютора (СПП). Достижения/ продажи:  Переломил трёхлетний тренд падения доли рынка в Сочи и добился роста +1,5%, что вдвое выше национального результата. Доля рынка у конкурентов продолжает падать. Среднегодовое выполнение плана прода 105%.  На 5% увеличена взвешенная дистрибуция топ марок ВАТ в сравнении с другими бизнес-подразделениями.  2% доли GLO в ключевом направлении – развитие категории новых продуктов со сниженным риском, что вдвое выше национального результата. Лучшие показатели по количеству точек дистрибуции стиков и девайсов. Достижения/ работа с клиентами:  Доля ВАТ в топ-5 национальных клиентов на 15% выше, в сравнении с другими бизнес-подразделениями.  123% рост объемов продаж в региональных ключевых клиентах.  На 18% снижены инвестиции на проданный короб в региональных ключевых клиентах.  Регион входит в топ-2 ЮФО по выполнению Trade Marketing KPI. Достижения/ персонал:  Создал сильную команду менеджеров: на горизонте 3х лет 4 из 6 менеджеров получили от 1 до 3 карьерных перемещений! За 2 года 30% сотрудников получили новую позицию или повышение внутри компании. На 11% выросло количество высоко-потенциальных полевых сотрудников, на 17% - HiPo менеджеров.

Зона ответственности: менеджеры и торговые представители.  Создал систему обучения полевых сотрудников, позволяющую выявлять проблемные зоны и развивать лидерские компетенции персонала через практические кейсы и включение элементов тренировки в ежедневную работу. Достижения:  +10% рост успешного прохождения базового тренинга для полевых сотрудников (90% vs 70%, при KPI 85%).  +6% рост показателей удовлетворенности сотрудников в области их развития и признания (81% vs 75%, KPI 70%).  200% рост победителей в национальной мотивационной программе по достижению бизнес KPI.  135% рост инновационных идей по достижению бизнес KPI.  Юнит стал №1 в рейтинге направлений по развитию навыков продаж среди всех юнитов в стране.

Обеспечил ежегодный прирост доли рынка BAT в канале на 1 р.р., по ключевым федеральным клиентам Магнит и X5 Retail Group – на 2% ежегодно. Объем продаж ВАТ в канале вырос на 5%.  Увеличил объемы продаж в региональной сети Ассорти (1000+ магазинов) с одновременным уменьшением инвестиций на проданный короб на 7 млн. руб. в год за счёт правильного управления портфелем и внедрения принципа «оплата по эффективности». На 30% снизил инвестиции, на 2% прирос в доле рынка.  Увеличил долю рынка на 11% и на 15% снизил инвестиции в сети Солнечный Круг за счет качественного ведения переговоров и управления клиентом. На 100% вывел из ассортимента сети одного из конкурентов.  Создал 3 дополнительные ставки мерчендайзеров благодаря грамотной диверсификации бюджета, что позволило охватить больше торговых точек и регулярно выполнять планы продаж.  Выполнил годовой бюджет совокупно и по кварталам, с отклонением не более 0,5%.

Ежегодное перевыполнял планы продаж по 3 филиалам дистрибьютора (72 торговых представителя) и увеличил продажи СПП с 4% до 11%.  Достиг самого низкого показателя OOS по топ-20 SKU среди всех 4-х табачных игроков рынка.  Создал систему, позволяющую обеспечить 70% взвешенной дистрибуции по ACN за 3-4 мес. после старта продаж.

Функционал: Выполнение основных KPI торгового маркетинга FF командой, имплементация стратегии в т.т. на вверенной территории. Обучение и развитие команды, проведение полевых обучающих и контрольных туров. Взаимодействие с директором филиала дистрибьютора. Планирование спроса продаж на территории, согласование и последующее совместное с дистрибутором выполнение, как Тотал плана продаж, так и по каналам сбыта. Обеспечение качественной дистрибуции марок Ват, как на маршрутах ТП компании, так и ТП дистрибьютора. Обеспечение работы ключевых инструментов ТМ и Дистрибуции