Компания - Лидер на рынке РФ. 9 человек в прямом подчинении, общий контур – 500+ сотрудников. Управлял коммерческим блоком: 60-65 сотрудников. Сегменты и каналы продаж: - B2B: крупные застройщики (внутренняя отделка, навесные вентилируемые фасады), промышленная переработка, фабрики и производители мебели и кухонь. - B2G: объекты госкомпаний и городских структур (Газпром, Московский метрополитен и др.). - Проектные продажи: работа с проектными институтами, архитектурными и дизайнерскими бюро, закладка материалов и решений в спецификацию на стадии проектирования. - Региональная и дилерская сеть по РФ, Украине, Казахстану. - B2C: e-commerce, маркетплейсы, салоны (собственные перерабатывающие мощности). Зона ответственности: Полная ответственность за продажи, производство, логистику складскую и транспортную, финансы, HR, маркетинг. За стратегию и операционное управление продажами B2B/B2G/B2C, выполнение плана выручки и маржи, управление отделом продаж, региональной сетью, e-com, производственной загрузкой и P&L коммерческого блока. Ключевые результаты: - Реализована стратегия роста: – выручка компании выросла в 2,26 раза за 3 года (+126%), – чистая прибыль бизнеса увеличена в 2 раза. - Открыты 3 новых торговых отделения со складами (до 7 в сети) и 10 региональных представительств; штат увеличен в 1,5 раза. - Систематизированы и описаны ключевые бизнес-процессы, проведена их оптимизация и стандартизация; внедрены нормативы и стандарты работы продающего персонала (20+ показателей по воронке и постпродажному сопровождению). - Совместно с продуктовой командой выведены и масштабированы 4 новые продуктовые линейки (Китай, Италия, РФ); заключён стратегический контракт с LAMINAM KERAMA MARAZZI (Италия-РФ); компания вошла в ТОП-5 по продажам на объекты строительства в РФ. - С нуля сформирован и выведен в прибыль отдел объектных продаж B2B/B2G по работе с застройщиками (1 руководитель СБЕ + 3 РОП + 11 КАМов); модель масштабирована на СЗО и УФО (+10–12% чистой прибыли компании). Личная работа с крупными клиентами: (ЛСР, Level, А101, Донстрой, ИНГРАД, MR Group, SMINEX, Концерн РУСИЧ, ПИК, ФСК Лидер, Мангазея) - Лично заключены крупные B2G-контракты (Газпром, Московский метрополитен) - Лично заключены ключевые B2B-контракты с крупнейшими переработчиками и сетями кухонной мебели в РФ: КФ «Мария», «Кухни-Сити», «Стильные кухни», «Лигрон», Mr.Doors; проведены переговоры с ИКЕА. Я управлял показателями: - База: ВП, EBITDA, ЧП, ОПУ, Бюджет предприятия, ДДС, - База 2: ДЗ-ПДЗ, ФОТ/ВП, - Для бюджета: CAPEX, OPEX - Склад: оборачиваемость, ABC/XYZ, мин.-макс., НТО, прогноз спроса, планирование заказов, оборачиваемости и наличия товара по складам и регионам - Реклама, маркетинг, воронки: ДРР, LTV, CTR по этапам воронок, средний чек, SLA по воронке, NPS, OTIF, РНП (сквозная аналитика для WB), ROMI по рекламным кампаниям (от маржа - синтетика), доля на полке - выстраивал единый цифровой контур (CRM, ERP/1С, WMS, BI, электронный документооборот, контроль полевых команд) Зона ответственности: - Руководство повседневной финансово-хозяйственной деятельностью холдинга (стратегия, P&L, бюджет, ДДС, EBITDA). - Организация работы и эффективного взаимодействия всех структурных подразделений: продажи, складская и транспортная логистика, производство, маркетинг, финансы, HR, IT, АХО, юридический блок. - Управление всеми функциональными подразделениями через директоров направлений (9 руководителей в прямом подчинении, 500+ сотрудников). - Контроль организации складской и производственной логистики: региональные склады, распределительные центры, доставка, уровень сервиса. - Организация административно-хозяйственной деятельности, эксплуатация и развитие инфраструктуры, управление капитальными вложениями. - Совместно с акционерами разработка и совершенствование методов управления холдингом, участие в формировании и реализации стратегии Группы на горизонте 3–5 лет. - Планирование потребностей компании в ресурсах и инструментах (финансовых, материальных, IT, человеческих); участие в принятии решений по приёму, развитию и увольнению руководителей ключевых подразделений. - Контроль и совершенствование бизнес-процессов по основным контурам (продажи, снабжение, склад, производство, АХО), регламентация, стандартизация, постановка KPI. - Регулярный финансовый и экономический анализ деятельности (по юрлицам, направлениям и продуктам), управленческая отчётность, бюджетирование и контроллинг. - Разработка и построение организационной структуры, штатного расписания и функционала подразделений; управление изменениями. - Представление интересов компании в органах государственной власти, перед ключевыми клиентами, поставщиками, банками и иными кредиторами. - Контроль исполнения предприятием обязательств перед федеральным, региональным и местным бюджетами, поставщиками, заказчиками и кредиторами; обеспечение соблюдения внутренних приказов, распоряжений и нормативов. Коммерческий функционал: - Разработка и реализация стратегии продаж B2B/B2G: сегментация, выбор целевых отраслей и объектов, управление портфелем проектов. - Построение системы проектных продаж: работа с девелоперами, проектными и архитектурными бюро, закладка продукции в спецификации, сопровождение проекта до ввода объекта. - Личное ведение ключевых переговоров на уровне первых лиц компаний и госструктур, защита коммерческих условий и технических решений. - Организация работы отдела продаж: постановка целей, план-факт, регламенты, стандарты контактов, воронка продаж, контроль и коучинг руководителей направлений и КАМов. - Управление воронкой продаж: контроль стадий (лид → спецификация → тендер → контракт → реализация), аналитика конверсий, плотности воронки и цикла сделки. - Анализ структуры прибыли и рентабельности, бюджетирование, управление маржой, контроль ДЗ/ПДЗ. - Управление маркетингом и генерацией спроса: анализ емкости рынка, конкурентной среды, поиск прибыльных ниш и объектов, оценка каналов привлечения, оптимизация маркетингового бюджета. - Прогноз закупок (ВЭД), управление складом и оборачиваемостью, ценообразование по сегментам и типам проектов. - Обеспечение загрузки собственных производственных мощностей заказами, управление mix’ом заказов и маржинальностью. - Разработка и внедрение мотивации для отдела продаж, привязанной к выполнению планов и итоговой марже проектов. - Выстроены подходы к бюджетированию ключевых затрат (ФОТ, маркетинг), внедрена система контроллинга, обновлена учётная политика и система счетов, детализированы статьи затрат на маркетинг, усилена экономическая и информационная безопасность.

Крупнейшая в РФ структура по дистрибуции строительных материалов в промышленном сегменте. 65% бизнеса компании. 670 человек в прямом и функциональном подчинении, всего более 1200. Полная ответственность за коммерческий блок компании и доходную часть бюджета. Общий итог работы: Возвращен управленческий контроль над бизнесом, операционные показатели выведены в плюсовую зону. Создана стабильная оргструктура, прекращен отток персонала. Увеличена доля присутствия в нетрадиционных сегментах продаж (дистрибуция +14,5%, Проф + 9,7%). Внедрена CRM, сквозная аналитика, корпоративный портал. Оптимизирована товаропроводящая цепочка (сэкономлено до 90М руб в год). Пересмотрена и внедрена новая программа лояльности для постоянных клиентов. - управление бизнесом с постоянно увеличивающимся товарооборотом. Стабильный рост управляемого товарооборота: от 10 млрд. рублей в год; - значительный опыт управления операционной деятельностью в сегментах продаж: промышленный ПГС, профессиональный, дистрибуция, розничный; - управление 58 бизнес-единицами (региональными отделениями: опт/розница). Осуществление планов по региональной экспансии; - определение и реализация стратегии по развитию компании, разработка и защита стратегических инициатив, перестроение системы продаж под сегментную/матричную модель управления; - перестроил организационную структуру дивизиона под централизованное управление логистикой, маркетингом, ассортиментом/закупками. Развитие технологии call-центра (120 сотрудников); - управление персоналом. Реструктуризация команды. Обучение команды, внедрение стандартов продаж, внедрение системы регулярного менеджмента, рейтинги персонала. Значительный опыт управления людьми. Постоянное увеличение команды (в прямом и функциональном подчинении): 670 человек. Всего: более 1200 человек; - управление бизнесом с постоянно увеличивающимся товарооборотом. Стабильный рост управляемого товарооборота: от 10 млрд. рублей в год; - управление финансами: бюджетирование, планирование, отчётность; - обеспечение исполнения бюджетов (БДР, БДДС, EBITDA), финансового планирования, ценообразования; - реализация проекта по переходу подотчетных бизнес-подразделений на новую систему оплаты труда (должностные обязанности, целевые KPI должности, бюджет); - разработка и внедрение систем автоматического (алгоритмического) ценообразования, управления товарными запасами = 2500-3000 SKU (всего более 20 000 тыс. SKU), формирования плановой себестоимости и минимальной цены продажи; - определение/разработка/обоснование прогнозов продаж (методы аппроксимации, по среднесписочной, по емкости рынка, консенсус-планирование) и контроль за исполнением планов продаж бизнес-структурами; - оцифровка бизнеса. Внедрение CRM, корпоративного портала, сквозной аналитики; - управление интернет-торговлей и управление интернет-платформой. Управление e-commerce бизнесом компании.

Производство и продажа искусственного облицовочного камня, декоративных изделий из бетона, гипса, вентилируемых фасадов из камня. Лидер на рынке Европы. Общий итог работы: - Бизнес развивался «с нуля». За 10 лет компания под моим руководством стала крупнейшим европейским производителем и недосягаемым лидером в РФ. Бренд №1 в своем сегменте. Объемы продаж в сумме составляют продажи 3-х ближайших конкурентов. - Единственный экспортер продукции в РФ. - Выведен и стал монополистом на рынке новый вид продукции/бренд гипсовой плитки «Monte Alba». - Обеспечен стабильный рост доходности компании на 15-18% в год к предыдущему году. - Обеспечена финансовая и управленческая безопасность, стабильность развития. - Обеспечена устойчивость оргструктуры, вовлеченность персонала в процесс прибылеобразования, регламентированы основные бизнес-процессы. - Основой бизнеса стало долгосрочное сотрудничество с крупными сетями: OBI, Leroy Merlin, Castorama, Максидом, ТехноНиколь всего более 10 сетей и строительными компаниями: Инком-недвижимость, Конти, Миракс-групп, Re group, ПИК, Sawatzky и др. - Стратегическое планирование и оперативное управление деятельностью. Лидеры в РФ за 6 лет с нуля; - Разработка и внедрение маркетинговой, рекламной, брендовой политики. Бренд №1; - Поиск новых ниш, расчет эффективности, достижение лидерства в новых товарных нишах (гипсовая продукция, вентилируемые фасады); - Разработка стратегии «тотального доминирования» и отстройки от конкурентов; - Поддержка здоровой атмосферы в коллективе, лидерство, наставничество; - Организация экспорта продукции в страны ЕС; - Реализация годовых планов по продажам, валовой выручке, доходности; - Анализ бизнес-процессов, реорганизация компании, функциональный мониторинг; - Подбор кадров. Разработка и внедрение системы мотивации; - Отладка процессов взаимодействия с производственной компанией; - Ценовая стратегия, ассортиментная политика: контроль остатков, рабочей номенклатуры. Рост продаж по годам: +25-30%, рост доходности бизнеса: +18-20% в год от предыдущего года; - Унификация отчетности. Анализ продаж, подготовка планов; - Переговорный процесс (успешно проведены переговоры с поставщиками сопутствующих товаров, с сетями гипермаркетов OBI, Leroy Merlin, Castorama, Максидом, ТехноНиколь всего более 10 сетей), организация переговоров и успешное сотрудничество с крупнейшими застройщиками (Инком-недвижимость, Конти, Миракс-групп, Re group, ПИК, Sawatzky) представление интересов компании в административных структурах.

Производство и продажа искусственного облицовочного камня). Лидер на рынке РФ. Общий итог работы: За 3 года компания превратилась из среднего производителя в лидера отрасли по объемам продаж и производства. Бренд-лидер в своей отрасли. Внедрена система учета, контроля остатков, отчетности. Расширен штат компании. Разработана и внедрена новая система мотивации. Внедрена безопасная схема финансовых потоков.