Фриланс

Обеспечение выполнения ключевых показателей работы на закреплённой территории – Москва.. Деятельность по достижению целей, исходя из анализа: - общей клиентской базы, существующего покрытия территории, каналов сбыта (кол-во активных клиентов, кол-во потенциальных и приоритетных); - динамики продаж на территории (план/факт продаж предыдущих и аналогичных периодов, выполнение спецпроектов); - эффективности работы команд продаж (объём продаж, кол-во посещений, результативности посещений, количественная и качественная дистрибуция); - выполнения дистрибьютором условий договора; - динамики товарного запаса на складах дистрибьютора по SKU. Деятельность по подведению итогов работы, методами: - контроль и анализ подведения итогов каждого рабочего дня супервайзеров и торговой команды (участие в собраниях торговых команд); - еженедельный/месячный анализ выполнения плановых показателей с подведением итогов работы недели/месяца; Управление торговой командой в кол-ве 16 человек в составе 3 супервайзеров и 13 торговых представителей: - поиск, подбор и проведение интервью с кандидатами на позиции супервайзеров; - обоснование необходимости изменения структуры команды продаж, исходя из стратегии продаж компании, потенциала территории, плана/факта продаж территории, эффективности работы команды продаж, среднего кол-ва торговых представителей на каждого супервайзера, кол-ва торговых точек на каждого торгового представителя; - полевые обучения супервайзеров, участие в полевых обучениях торговых представителей; - адаптация новых сотрудников и наставничество (назначение наставника или выполнение функции наставника лично на период адаптационной программы, контроль работы супервайзеров по организации адаптационной программы и наставничества для новых торговых представителей. Деятельность по постановке целей, задач и оценке их выполнения: - обеспечение эффективности работы супервайзеров путём постановки целей и задач, получение обратной связи в понимании целей и путей достижения плановых и ключевых показателей каждым сотрудником; - еженедельное/ежемесячное проведение собраний супервайзеров для подведения итогов работы за неделю/месяц; - информирование команды продаж о новых продуктах и постановка целей по дистрибуции новинок. Постановка задач по установке торгового оборудования, POSM, проведении акций; - контроль ведения администрирования командой продаж. Дятельность с дистрибьютором на основе анализа: - стратегическая совместимость (виды деятельности, наличие конкурентов в портфеле брендов, степень влияния на дистрибьютора); - финансовые возможности (платёжеспособность, финансовая дисциплина, оборотные средства); - материально-техническая база (информационно-техническое обеспечение, транспорт, складские помещения, офис); - продвижение продукции (система, маршруты, режим работы, сроки поставки, кредитная политика); - динамика тов.запаса на складе дистрибьютора по SKU; Обеспечивал эффективность работы дистрибьютора путём построения деловых и взаимовыгодных отношений с ответственными лицами. Проводил переговоры с первыми лицами дистрибьютора, с целью согласования действий по внедрению и улучшению бизнес процессов, направленных на увеличение доходности контракта.

Разработка «Плана развития территории», исходя из анализа: - численности населения; - общей базы ТТ, существующего покрытия каналов сбыта (кол-во активных ТТ, кол-во потенциальных и приоритетных ТТ); - динамики продаж на территории (план/факт продаж предыдущих и аналогичных периодов, выполнение спецпроектов); - эффективности работы команд продаж (объём продаж, кол-во посещений, установка и эффективность использования торгового оборудования, количественная и качественная дистрибуция). Работа по созданию базы ТТ: - организация и контроль работы ТС по созданию базы ТТ и формирование маршрутов; - контроль качества ведения «Маршрутных папок» ЭТП и рабочих папок ТС, своевременное обновление базы ТТ; Работа с промобюджетом: - планирование промоактивности ежеквартально, ежемесячно; - обеспечение эффективности использования промобюджета и контроль качества проведённых промоакций и промомероприятий командой продаж; - подготовка отчётности о проведённых мероприятиях и расходования средств. Подведение итогов работы: - контроль и анализ подведения итогов каждого рабочего дня ТС и команды ЭТП (участие в собраниях ТС и ЭТП); - еженедельный анализ выполнения «Плана развития территории» с подведением итогов работы недели; - отчётность на региональных ежеквартальных собраний о выполнении «Плана развития территории на каждый месяц» с подготовкой презентации. Управление командой ТС и ЭТП в кол-ве 16 человек и её развитие: - поиск и подбор кандидатов на позицию ТС, ЭТП; - обоснование необходимости изменения структуры команды продаж, исходя из стратегии продаж компании, потенциала территории, плана/факта продаж территории, эффективности работы команды продаж, среднего кол-ва ЭТП на 1 ТС, кол-ва ТТ на 1 ЭТП; - полевые обучения ТС, ЭТП; - адаптация новых сотрудников и наставничество (назначение наставника или выполнение функции наставника лично на период адаптационной программы, контроль работы ТС по организации адаптационной программы и наставничества для новых ЭТП. Постановка целей, задач и оценка их выполнения: - обеспечение эффективности работы ТС путём постановки целей и задач по SMART, получение обратной связи в понимании целей и путей достижения плановых показателей по КПР каждым ТС; - ежемесячное проведение собраний ТС для подведения итогов работы за месяц; - информирование команды продаж о новых продуктах и постановка целей по дистрибуции, торгового оборудования, POSM, проведении акций; - контроль ведения администрирования командой продаж.

Организация и контроль деятельности отдела продаж в Торговом доме по продаже и продвижению колбасной продукции, мясных п/ф и мяса от производителя под торговыми марками "Дмитрогорский Продукт" и "Ближние Горки". В состав отдела продаж входили: аналитик-координатор, операторы, супервайзеры в кол-ве 4 человек, команда торговых представителей в кол-ве 20 человек и хантeры в кол-ве 2 человек. В состав вверенной мне территории входила территория как Москвы, так и Московской области. Под моим руководством осуществлялись продажи как в канале сбыта Традиционная и Современная розница, так и в канале Сети. С момента начала моей деятельности на позиции Руководителя отдела продаж и до сентября месяца, мной была осуществлена полная ротация торгового персонала, методом организации и проведения интервью по отбору и утверждению кандидатов на позиции торговых представителей и супервайзеров. Участвовал в еженедельных дегустационных планёрках на производстве в составе собственников бизнеса и технологов с дальнейшим принятием решений по запуску производства продукта, а так же по изменению существующих рецептур. Осуществлял краткосрочное (неделя, месяц) и долгосрочное (квартал, год) планирование по продажам и по достижению ключевых показателей с трансляцией потребности в продукции на производство. Разрабатывал лично и принимал участие в разработке и внедрению бизнес процессов, направленных на увеличение показателей, оптимизации существующей деятельности, форм аналитической отчётности. Проводил обучение аналитической отчётности координатора-аналитика и супервайзеров. Принимал участие а разработке и внедрению системы продаж он-лайн (внедрение планшетов для торговой команды с прописанием алгоритма действий). За период моей деятельности в компании подготовил, обосновал и осуществил разделение каналов сбыта (розница, сети). Финансовый результат Торгового дома, в первые за историю деятельности, в канале розница был выведен в "+". Так же в первые за историю продаж Торгового дома, в канале розница был преодолён порог объёма продаж в 50 тонн. Объём продаж, накопительно в 2014 году по отношению к 2013 году увеличил на 82% или на 180 тонн. Объём продаж сентября месяца 2014 года по отношению к сентябрю 2013 года увеличил на 119% или на 40 тонн. Активная клиентская база увеличена с 250 торговых точек до 510 торговых точек в период с февраля 2014 по сентябрь 2014.

Стратегическая Цель - Обеспечение выполнения ключевых показателей работы на закреплённой территории – Волгоград и Волгоградская область. Разработал «План развития территории», исходя из анализа: - численности населения; - общей клиентской базы, существующего покрытия территории, каналов сбыта (кол-во активных клиентов, кол-во потенциальных и приоритетных); - динамики продаж на территории (план/факт продаж предыдущих и аналогичных периодов, выполнение спецпроектов); - эффективности работы команд продаж (объём продаж, кол-во посещений, грамм на душу населения, установка и эффективность использования торгового оборудования, количественная и качественная дистрибуция); - выполнения дистрибьютором условий договора; - динамики товарного запаса на складах дистрибьютора по SKU. Вёл деятельность по созданию клиентской базы: - организация и контроль работы супервайзеров по созданию клиентской базы и формирование маршрутов; - контроль качества ведения рабочих папок торговых представителей и рабочих папок супервайзеров, с дальнейшим делегированием данного процесса супервайзерам на филиалах дистрибьютора; Работал с промо-бюджетом: - планирование промо-активности ежеквартально, ежемесячно; - обеспечение эффективности использования промо-бюджета и контроль качества проведённых промо-акций и промо-мероприятий командой продаж; - подготовка отчётности о проведённых мероприятиях и расходования средств. Осуществлял подведение итогов работы, методами: - контроль и анализ подведения итогов каждого рабочего дня супервайзеров и торговой команды (участие в собраниях торговых команд); - еженедельный анализ выполнения Плана развития территории с подведением итогов работы недели; - отчётность на региональных ежеквартальных собраний о выполнении Плана развития территории на каждый месяц с подготовкой презентации. Управлял торговой командой в кол-ве 44 человек в составе супервайзеров и торговых представителей: - поиск, подбор и проведение интервью с кандидатами на позиции супервайзеров; - обоснование необходимости изменения структуры команды продаж, исходя из стратегии продаж компании, потенциала территории, плана/факта продаж территории, эффективности работы команды продаж, среднего кол-ва торговых представителей на каждого супервайзера, кол-ва торговых точек на каждого торгового представителя; - полевые обучения супервайзеров, участие в полевых обучениях торговых представителей; - организация и проведение аттестации сотрудников (интервью по компетенциям, разработка плана профессионального развития сотрудников, с целью создания кадрового резерва на позиции супервайзера и территориального менеджера); - адаптация новых сотрудников и наставничество (назначение наставника или выполнение функции наставника лично на период адаптационной программы, контроль работы супервайзеров по организации адаптационной программы и наставничества для новых торговых представителей. Осуществлял постановку целей, задач и оценку их выполнения: - обеспечение эффективности работы супервайзеров путём постановки целей и задач, получение обратной связи в понимании целей и путей достижения плановых и ключевых показателей каждым сотрудником; - ежемесячное проведение собраний супервайзеров для подведения итогов работы за месяц; - информирование команды продаж о новых продуктах и постановка целей по дистрибуции новинок. Постановка задач по установке торгового оборудования, POSM, проведении акций; - контроль ведения администрирования командой продаж. Вёл работу с дистрибьютором на основе анализа: - стратегическая совместимость (виды деятельности, наличие конкурентов в портфеле брендов, степень влияния на дистрибьютора); - финансовые возможности (платёжеспособность, финансовая дисциплина, оборотные средства); - материально-техническая база (информационно-техническое обеспечение, транспорт, складские помещения, офис); - продвижение продукции (система, маршруты, режим работы, сроки поставки, кредитная политика); - территория и зона влияния (кол-во филиалов, покрываемые каналы сбыта); - динамика тов.запаса на складах дистрибьютора по SKU; Обеспечивал эффективность работы дистрибьютора путём построения деловых и взаимовыгодных отношений с ответственными лицами. Проводил переговоры с первыми лицами дистрибьютора, с целью согласования действий по внедрению и улучшению бизнес процессов, направленных на увеличение доходности контракта.

Управление командой торговых представителей в количестве девяти человек, на базе дистрибьютора, по продаже продукции кондитерской корпорации "Рошен". Мотивация торговой команды. Развитие агентского проекта с 2-х агентов до 9-ти, постановка задач и целей перед командой продаж, ежедневное отслеживание выполнения плановых показателей, Контроль товарного запаса на складах филиалов дистрибьютора, движения товара, формирование заказа продукции производителю. Ведение отчётности, построение прогнозов продаж (месяц, квартал, год). Значительное увеличение продаж на вверенной территории (50%), так же увеличение показателя средней линии (кол-во присутствия ассортиментной номенклатуры в торговых точках) с 10 СКЮ до 24 СКЮ. Увеличение клиентской базы с 200 торговых точек до 600 торговых точек. По итогам работы в 2011 году, вверенная мне территория, на которой велась деятельность эксклюзивной команды признана лучшей по представленности в Волгоградской области. По итогам мотивационной программы, проводимой в апреле-мае месяце 2011г., признан лучшим супервайзером в Волгоградской области. Торговые представители в команде неоднократно занимали призовые места в проводимых мотивационных программах. Так же, по итогам моей работы, был инициирован непосредственными руководителями на повышение квалификации и отправлен в школу супервайзеров "Рошен" с прохождением двух месячного курса и пребыванием на территории производителя (г.Киев). После чего, защитил и уже на позиции старшего супервайзера начал реализовывать план развития территории, по итогам которого был назначен на позицию территориального менеджера Волгоградской области.

Организация работы торгового персонала в ТТ сети в кол-ве 9 магазинов формата супермаркет (самострой), контроль за исполнением должностных обязанностей директоров, заместителей директоров магазинов, продавцов и кассиров. Контроль работы за кассовой дисциплиной, контрольные снятия касс. Организация и участие в проведении инвентаризации в магазинах. Взаимодействие с представителями поставщиков на предмет поддержания достигнутых договорённостей (планограм выкладки продукции, проведение промо в ТТ). Организация и прямое участие в открытии новых магазинов сети. Ежедневный контроль за выполнением плановых показателей магазинов (оборот, средний чек, кол-во покупателей). Организация инкассации. За время деятельности мной было инициировано и открыто 3 магазина с нуля и организованна работа персонала. С момента начала деятельности, в конце 2007 года был признан лучшим Региональным директором по показателю валового товарооборота, имея меньшее кол-во ТТ в подчинении по сравнению с коллегами по "цеху".

Продажа и продвижение колбасных изделий и мясопродуктов как собственного производства так и аутсорсинг. Поддержание существующей АКБ и развитие территории по увеличению АКБ, работа с ДЗ, минимизация возвратов от ТТ и ПДЗ. За период работы достиг роста продаж на 35% и увеличение базы ТТ с 37 до 105, снизил возвраты на вверенной мне территории до 5% относительно общему валовому обороту.

Продажа продукции компании Mars с борта (смешанный ВЭН селинг (шоколад, сахаристые, корма д/животных)), заключение договоров на сотрудничество и установку торгового оборудования в ТТ (кубы кассовые, кубы прилавочные,шкафы под корма), работа с ДЗ, работа с территорией (поиск клиентов, поддержание и увеличение ассортимента в текущей клиентской базе), анализ остатков, согласно уходимости продукта и проведение ревизии на борту. В период работы по смешанному ассортименту на борту увеличил клиентскую базу с 20 ТТ до 100 активных ТТ, соответственно увеличение продаж на вверенной территории. После чего,перешёл на проект по развитию продаж кормов для животных. На данной позиции увеличил клиентскую базу в 2 раза с 40 ТТ до 80 ТТ на вверенной мне территории, продажи выросли порядком 100%.